Le decisioni aziendali non sono guidate solamente dalla razionalità, sebbene è molto importante prendere in considerazione la durata del ciclo di vendita, la complessità del processo d’acquisto ed il numero di potenziali clienti. Dietro ad ogni decisione c’è sempre una persona coinvolta emozionalmente. Gli studi effettutati da Google’s ThinkB2B hanno messo in evidenza l’esistenza di una connessione emozionale tra le aziende. Il canale privilegiato per stabilire questa connessione è l’email, componente fondamentale nelle strategie di marketing di tutte le imprese. Anni fà le potenzialità dell’email marketing erano limitate da una tecnologia non ancora sviluppata. Oggi sono stati fatti numerosi progressi in questo campo e si possono stabilire metodologie più complesse di coinvolgimento: dal triggered al sensory marketing.
