La vendita di prodotti pone il cliente e il venditore su due dimensioni differenti, il primo completamente travolto da pubblicità e informazioni, il secondo artefice di una strategia ben pianificata e mai banale. Sempre più venditori, infatti, progettano un vero e proprio piano di marketing per incanalare la clientela verso i propri servizi. Se sei un venditore è importante sapere che ogni strategia di marketing deve prevedere un funnel di vendita. Quest’ultimo deve essere capace di aiutarti nell’attrarre con razionalità il flusso di clientela. Vediamo meglio di cosa si tratta e come puoi sfruttarne le potenzialità. Che cosa significa funnel di vendita Per comprendere al meglio il processo alla base del funnel di vendita è importante darne una definizione. In linea generale il funnel di vendita, anche conosciuto come funnel di marketing, è un modello di marketing utilizzato per descrivere e analizzare il percorso del consumatore verso l’acquisto, dal primo contatto con l’azienda e conoscenza del servizio o prodotto offerto per arrivare alla conversione. Tale sistema si identifica nel modello AIDA ideato dal noto imprenditore americano Elmo Lewis nel lontano 1898. In italiano il termine funnel si traduce come “imbuto”: immagina un imbuto dove la parte superiore rappresenta la grande mole di informazioni recepite dal cliente e la base una soluzione concreta di quello che può essere un’azione di acquisto. L’imbuto rappresenta le fasi decisionali che ogni utente volontariamente o involontariamente adotta per effettuare un acquisto, partendo da una generica informazione e arrivando alla soluzione più idonea alle proprie esigenze. Ma come funziona il modello AIDA? Come funziona il funnel di vendita Come anticipato in precedenza, il modello seguito per un funnel di vendita è quello basato su AIDA. Tale acronimo indica precisamente i quattro stadi del marketing che caratterizzano il funnel stesso, cioè: Awareness, Interest, Desire e Action; in italiano come: Consapevolezza, Interesse, Desiderio e Azione. Tale modello puoi applicarlo a qualsiasi obiettivo di vendita, dato che ogni cliente nella rielaborazione mentale di un potenziale acquisto necessariamente ripercorre questi passaggi in modo naturale. Immagina un imbuto dove la consapevolezza è lo stadio più in alto e rispettivamente interesse, decisione e azione sono le componenti finali. Preso atto di questo schema possiamo esaminare singolarmente gli stadi che compongono un funnel di vendita. Awareness (Consapevolezza) Il primo stadio di una strategia di marketing basata su funnel di vendita viene in molti casi confuso con la scoperta dell’esistenza del prodotto o di un servizio. In realtà la consapevolezza più che sul prodotto in sé pone l’attenzione sul problema specifico da risolvere. Ogni cliente ha la necessità di risolvere un problema prima di trovare la soluzione, è quindi necessario creare un’esigenza che potenzialmente possa essere interessante. Uno degli esempi più utilizzati per comprendere tale dinamica è immaginare di avere mal di denti: affinché si possano acquistare farmaci idonei per trovare la soluzione è fondamentale essere a conoscenza prima di quale sia la causa del dolore. Prendendo spunto dall’esempio, il percorso di consapevolezza dell’utente prende forma nel momento in cui questi si rende conto di avere mal di denti e necessita di qualcosa che possa curare il suo dolore. È però inconsapevole di quale farmaco potrebbe aiutarlo, dato che non conosce ancora la causa principale del dolore. Come è facile dedurre, lo scopo della consapevolezza è quello di generare interesse verso un problema e indurre l’interessato a informarsi per capirlo meglio. Interest (Interesse) Il secondo stadio, scendendo lungo l’imbuto, è l’interesse. Questo specifico passaggio si manifesta subito dopo la consapevolezza e induce il venditore a comprendere quali siano i potenziali consumatori interessati a specifici prodotti o servizi. Sebbene possa sembrarti uno stadio semplice da approcciare, l’Interesse è invece tra i più complessi da gestire. Quest’ultimo infatti può condurti su sentieri estremamente eterogenei, in cui ci si perde facilmente. Indirizzare il proprio prodotto verso una clientela non interessata non è la soluzione più intelligente, è quindi necessario stabilire una strategia che canalizzi l’interesse verso la giusta direzione. Ma come scegliere la direzione ideale? Questo dipende dal brand che vuoi mettere in luce e dalla tipologia di utenza di riferimento; un’ottimizzazione SEO in questi casi può essere un’alternativa su cui poter puntare senza aver paura di sbagliare. Desire (Desiderio) La consapevolezza e l’interesse sono legati tra loro in modo indissolubile, non vi è peggior strategia che incuriosire la tua clientela e poi vederla andar via senza aver ottenuto nessun risultato. Affinché si possa incrementare l’interesse della tua clientela è essenziale affiliare i contenuti del tuo negozio, fisico o online. La comunicazione con i tuoi utenti è fondamentale, ma per creare interesse devi garantire loro un grado di desiderio elevato che li riporti periodicamente sul tuo sito e siano invogliati ad effettuare acquisti. Ti starai domandando sicuramente: come è possibile incrementare il desiderio e migliorare l’affiliazione tra cliente e venditore? Per ottenere risultati importanti è intelligente affidarsi a strategie mirate, nello specifico articoli di qualità, pubblicità a pagamento e un’ottimizzazione SEO possono fare la differenza; tenendo conto sempre della qualità dei prodotti e servizi che intendi offrire. Action (Azione) L’ultimo stage dell’imbuto è l’azione, cioè quella condizione in cui dovresti porti la domanda di quale sia l’obiettivo finale della tua attività. Benché possa risultare scontato comprendere quale possa essere, nel concreto stabilire obiettivi e contenuti non è mai semplice. Gli obiettivi dipendono ovviamente dalla tipologia di attività lavorativa di cui ti occupi: se sei un venditore il tuo obiettivo finale verterà sull’incremento delle vendite, mentre se sei un blogger la tua energia si indirizzerà verso il maggior numero di visitatori sul sito web. A seconda dell’obiettivo, quindi, cambiano le strategie. In questo caso è interessante esaminare gli approcci giusti e quelli sbagliati da tenere in conto per pianificare un corretto modello AIDA. Le best practise, l’approccio giusto Una formula magica su come scegliere l’approccio giusto non esiste ma conoscendo le dinamiche che usualmente la clientela è portata a seguire puoi intelligentemente indirizzarla verso ciò che ti interessa. In particolar modo l’approccio giusto, o per meglio dire il meno sbagliato, è da ricercare in queste tre componenti: traffico in ingresso, ottimizzazione SEO e intelligenza artificiale. Traffico in ingresso: avvicinare l’utenza ai tuoi servizi o prodotti seguendo il modello AIDA consente un grado di conversione ottimale solo se la clientela in ingresso sul tuo sito o negozio fosse attratta e si trovasse a suo agio nel contesto creato. Affinché tu possa avere un maggiore traffico in ingresso è essenziale investire sulla grafica e la velocità del sito online, in modo da garantire al cliente una fruizione piacevole e che lo invogli a restare, con la conseguente possibilità di incrementare i suoi acquisti. Ottimizzazione SEO: i motori di ricerca sono ormai essenziali per la riuscita o meno di un’attività online. Una strategia di marketing efficace necessita di un’indicizzazione sui motori di ricerca di buon livello, a cui è possibile accedervi solo con un’ottimizzazione SEO di qualità. Intelligenza artificiale: le aziende più moderne stanno investendo ingenti capitali sull’intelligenza artificiale atta a determinare i comportamenti dell’utenza sul proprio sito web. Potrai comprendere quali siano i punti forti e quelli deboli della tua piattaforma, potendola migliorare di conseguenza. Servirti di un sistema con intelligenza artificiale ti consentirà di risparmiare tempo automatizzando alcune attività lavorative e potrai concentrare le energie su strategie di marketing usualmente meno approfondite. Gli errori da non fare in una strategia funnel In un contesto generale l’errore principale da evitare in una strategia funnel di vendita risiede nel saltare completamente un passaggio del modello AIDA. Pensare di arrivare a un’azione finale senza aver conseguenzialmente affrontato prima la consapevolezza, l’interesse e il desiderio è inevitabilmente una strategia fallimentare. Questa allontana l’utenza dai tuoi obiettivi e instaurerà una sensazione di smarrimento assolutamente da evitare quando bisogna convertire la clientela a nuovi servizi e prodotti. Sebbene questo sia un errore comune e di facile interpretazione, in una strategia marketing tramite funnel vi sono almeno altri quattro errori che si commettono abitualmente: Call to Action esagerate, Call to Action completamente assenti, errori tecnici e disorientamento del cliente. Call To Action esagerate: un sito web deve essere di facile comprensione, progettare un layout ricco di Call To Action, cioè di un invito a compiere una determinata azione, identificabile come messaggio testuale univoco e veicolato attraverso un bottone o un widget, possono confondere l’utenza e la allontanano dal tuo sito web. Call To Action assenti: ideare un sito web completamente privo di Call To Action può essere deleterio quanto un sito confusionario. Ti consigliamo di creare un layout efficiente e ordinato. Errori tecnici: il sito web deve essere perfetto, ogni errore tecnico allontana il cliente dalla tua piattaforma online, sia questo legato alla velocità di reazione della pagina web o alla gestione del carrello è fondamentale che funzioni sempre al meglio. Disorientamento del cliente: l’errore più incisivo è sicuramente quello di creare disagio al cliente. Chiedere alla tua utenza: dati personali, e-mail, gusti e tanto altro lo renderà dubbioso e poco propenso a tornare sul tuo negozio online. Funnel di vendita: un esempio reale Fino a ora ti abbiamo riempito di informazioni su cosa sia, come funzioni e quali siano gli errori da evitare, ma affinché tu possa avere un’idea chiara è il caso di creare un esempio pratico. Poniti nella situazione in cui hai appena ideato e creato il tuo primo sito di eCommerce, nel quale è possibile acquistare determinati servizi o prodotti. Conoscendo il prodotto o il servizio di cui disponi sei consapevole che il pubblico che ha bisogno del tuo prodotto sia identificabile in una fascia di età compresa tra i 24 e 64 anni, di ambo i sessi e che il loro Social Network di riferimento sia Facebook. La tua strategia di funnel inizia proprio da queste informazioni, ed è logico investire in sponsorizzazioni su questo specifico Social Network attraverso un banner pubblicitario che indirizzi l’utenza verso la tua pagina. Questa prima mossa veicola un buon numero di utenti sulla tua pagina, ma è importante ora che ci restino e si desti interesse. Come destare interesse nell’utente? Mettiamo il caso che nella pagina di riferimento tu chieda all’utente di iscriversi alla mailing list in cambio di un contenuto gratuito venduto o creato da te e che questo decida di accettare nel momento in cui gli proponi un coupon interessante. In questo preciso momento hai convertito l’utente in un potenziale cliente con cui potrai interagire attraverso pubblicità mirate e prodotti ideali per le sue esigenze. Da un punto di vista tecnico il funnel di vendita che abbiamo appena analizzato mette in evidenza i quattro stadi in modo lampante. La consapevolezza viene a manifestarsi nel momento in cui crei un annuncio sui Social per veicolare la tua pagina; l’interesse si mostra nel contenuto gratuito; il desiderio quando prepari l’utente all’acquisto con i successivi contatti; e infine l’azione offrendo un coupon per l’acquisto. Conclusioni L’evoluzione tecnologica stabilisce nuove regole e strategie di marketing che possono cambiare periodicamente. Benché l’utenza di riferimento possa cambiare, lo scopo finale resta quello di convertire più clientela possibile verso il tuo negozio online. La strategia di marketing basata sul funnel di vendita è attualmente una delle poche costanti su cui poter costruire un piano reale e sempre attuabile. Il modello AIDA può aiutarti nel gestire al meglio le differenti fasi di un acquirente, dal bisogno di un’informazione al suo obiettivo finale. Ogni azienda intelligente dovrebbe prevedere, o almeno provare, una strategia di questo tipo, valorizzandone la semplicità di base e adattandola alle proprie esigenze di venditore
